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あなたのマンションが売れない理由とは?売れるマンションに変える賢い売却術

あなたのマンションが売れない理由とは?売れるマンションに変える賢い売却術

中古マンションを売りに出している方は『思うように買い手が見つからない』『内覧希望の人が全く現れない』といった悩みを抱えることは少なくありません。このマンションが売れない理由というのは決して一つではなく、さまざまなことが絡み合って起きています。

このような時に大切なのは『マンションが売れない理由は何か?』という疑問を解決することです。この疑問が解決すれば後は解消に向けて対策を練ることで購入希望者が見つかる可能性も高くなります。今回は中古マンションが売れないと悩む方に役立つ『マンションが売れない理由』と『売れるようになる売却術』を紹介します。

マンションが売れない理由って何?

マンションが売れない理由って何?

まずは自身のマンションが一向に売れる気配がない原因を探ってみましょう。ここでは、マンションが売れない主な原因をまとめましたのでご覧ください。

  • 中古マンションが供給過多になっている
  • マンション周辺環境に難あり
  • 価格が高い
  • 築年数が経過している
  • 依頼中の仲介業者がマンション売却を得意としていない

しかし、安心してください。中古マンションは正しい売却活動を行なうことで、高く売ることは可能です。まずはマンションが売れない1つ1つの原因を見ていきましょう。

中古マンションが供給過多になっている

実は2017年現在、都心を中心に中古マンションは供給過多になっていると専門家の間でいわれています。供給過多とは売り出し中の中古マンションの物件数は多いけど、買い手が極端に少ないことを指します。

近年は人口減少、少子化問題などの影響で世帯数そのものが減少傾向にあり、それに合わせて不動産を探している方も少なくなっています。また、近年は若者のクルマ離れが著しいといわれていますが、これは不動産業界にも当てはまります。

ひと昔前であれば『やっぱり、将来は自分の不動産を持ちたい』という方も多かったですが、最近は不動産の価値にそこまで魅力を感じないという層が増えているのも事実です。このような価値感の変化の根底にはやはり長引く不況による経済状況の悪化があるのは間違いないでしょう。

『わざわざ高いローンを組んで何十年も支払うぐらいなら、いつでも引っ越すことができる賃貸住宅に住んでいたほうが得では?』と考える方が増えてきているため、中古マンションがなかなか売れないといった状況になっています。

ただし、これは中古マンションだけに限ったことではなく新築マンション、新築戸建住宅、中古戸建住宅にも当てはまることです。特に立地条件が良いなど価格が高騰している物件に関しては経済的余裕がないために、購入を断念するという方も一定の割合でいます。

マンション周辺環境に難あり

物件そのものに魅力を感じても、周辺環境に難がある場合は購入希望者も離れていく可能性が高いです。周辺環境に難がある物件の主な特徴は以下のとおりです。

  • 立地が悪い
  • 騒音・異臭問題
  • 墓地・火葬場がすぐ近くにある
  • 反社会勢力・怪しい宗教団体の事務所がある

いかがでしょうか?自身がこのような環境にあるマンションに住むとしたら、おそらく大半の方が『嫌だな』と感じると思います。マンションを購入したいという方は物件や部屋そのものの状態を第一に優先しますが、それと同時に住みやすさや治安なども重視します。

通勤、通学で毎日電車を利用しなければいけないのに、最寄駅まで徒歩30分以上かかる、専業主婦で毎日家にいることが多いがゴミ収集所などが近くにあり不快な臭いに悩まされる、反社会勢力(暴力団)の事務所が近くにあり治安の面で非常に不安定。

これらの悩みを毎日抱えながら、そのマンションにずっと住み続けるというのは精神的にもかなりの負担がかかります。そのため、中古マンションの購入を検討している方は部屋の間取りや築年数だけではなく、マンションの周辺環境もしっかりと見ています。半年以上など長期に渡り売れ残る物件などは大抵このような周辺環境の弱点も抱えているのが特徴です。

価格が高い

これは単純に現在の売り出し価格が明らかに相場より高くなっているため、中古マンションを探している方に見向きもされないというケースです。

近年の中古マンション探しというのは不動産情報サイトなどを活用する方が多いです。この不動産情報サイトは自身のマンションだけではなく、現在売り出し中のほぼ全ての物件が掲載されているものです。これらの情報サイトを活用するメリットというのは『同じような物件の比較ができる』という点です。

ひと昔前は比較をするとなったら、各不動産会社に足を運ぶ必要があり、非常に手間がかかっていました。しかし、現在はネットから簡単に物件情報の比較ができるようになったため、購入希望者側(消費者)も正しい相場や情報を入手しやすくなっています。

そのため自身の物件が周辺物件より高値に設定されていると『このマンションだけ明らかに価格が高い』という印象を買い手に与えてしまいます。その結果として内覧の申込みも増えないという状況を招きやすくなります。ネットが普及してきたことで消費者の見る目も正確になりつつあるのが、中古マンションが売れない原因の一つになっているといえるでしょう。

築年数が経過している

築年数の割に綺麗なマンションは多数ありますが、やはり買い手からしてみれば見た目と同時に耐久性なども問題がない物件を希望しています。マンションだけに限らず築年数が経過した不動産というのは経年劣化などの影響により、耐震性や設備に不安を抱えていることが多いです。

そのため、どんなに外観や部屋が綺麗であっても消費者は物件情報に記載されている『築年数』をチェックします。ここで築年数が20年~30年のマンションはそれだけで『候補から外そう』となるケースも多いです。

また、マンションを購入すると将来の修繕に備えて修繕積立金というコストがかかりますが、この費用も築年数が経過すると高くなるのが一般的です(古い物件ほど修繕をする必要性が高くなるため)。

物件の規模にもよりますが、首都圏のマンション修繕積立金は新築時6,000円に設定されていることが多いです。しかし、築5年を境にして徐々に上がっていき、築20年を経過すると12,000円前後になることがほとんどです。

これに加えて管理費などの費用も毎月10,000円前後かかります。そのため、築年数が経過したマンションほど毎月の出費も増えていくことになります。これが購入希望者が築古の物件を購入したがらない理由の一つでもあるのです。築年数が経過したマンションは建物、設備の老朽化だけではなく、この毎月の支出も増えていくのが大きなデメリットになっています。

依頼中の仲介業者がマンション売却を得意としていない

マンションが売れない大きな原因となっているのは現在仲介を依頼している不動産会社の営業活動が上手くいっていないことが考えられます。

もともとマンション売買が得意でなかったり、知識が乏しかったりすると長い時間をかけても売れない状況が変わらないケースも多々あります。

どのような営業活動をしているのか質問をしてみたり、今後の対策を伺ってみましょう。

その答えが納得のできるものではない場合は契約している仲介業者を変更するべきです。時間の経過とともに不動産物件の価値は下がっていきますので早めの行動が大きな金額の差に繋がります。

マンション売却でいま契約している仲介業者を変更したい!変更のベストなタイミングとは?

売れないマンションを売るための賢い売却術を解説!

売れないマンションを売るための賢い売却術を解説!

中古マンションが売れない主な原因がわかったところで、物件が売れるよう対策を練っていきましょう。ここでは売れない中古マンションを売れるようにするための売却術を紹介します。

周辺地域に位置する同じような物件を徹底リサーチ

これは現在、売りに出しているマンションの価格が相場より高値の時におすすめの方法です。不動産に限らず、基本的に物を売る時には同じような商品と比較して価格を決めていきます。中古マンション売却もこのリサーチが非常に重要です。

なぜなら、リサーチをしないと相場すらわからずに売却活動を進めることになるからです。まず、売り出し価格を決める時には周辺地域の同じような外観、同じような間取りの物件の販売価格を不動産情報サイトなどで調べてみましょう。

この時に大切なのは必ず『周辺地域』に絞ってリサーチすることです。これはマンションや不動産の価値というのが地域によって全く異なるためです。不動産の価値というのは物件の規模や状態だけではなく、駅、学校、商業施設などが近くにあるなどの周辺環境も加味されて決まります。

東京と近隣県の実際のデータを参考にしながら㎡単価を見てみましょう。

都道府県名 2017年5月の㎡単価
東京都 66.02万円
埼玉県 30.42万円
千葉県 26.50万円
神奈川県 40.89万円

上の表は実際に成約したマンションの1㎡あたりの単価を示したものです。ご覧のように同じ関東圏でも首都である東京とその他の地域では1㎡単価の価格に約2倍の差があることがわかります。

東京は日本全国のみならず、海外からも最先端の情報や物が流れてくるエリアで非常に価値が高いため、土地やマンションの価格も必然的に高くなります。また、東京以外に目を向けると同じ関東圏でも千葉県と神奈川県の㎡単価では約15万の価格差があります。

このように各都道府県によって物件や土地の相場は異なるため、マンション売却を行う時は周辺地域の物件と比較することが基本となります。同じような地域で同じような物件の販売価格をリサーチすることで、相場に近い価格を知ることができ、購入希望者も候補の一つに入れてくれる可能性が高まります。

自分のマンションにしかない強みをしっかりとアピールする

一口にマンションといっても世の中に全く同じ構造、間取りの物件は存在しません。つまり、その物件しか持っていない魅力や強みが存在することになります。この自身が所有するマンションの強みをどこまで買い手側に伝えることができるかで、成約率も変わってくるでしょう。

例えばですが、マンションなどの集合住宅に関しては角部屋などは非常に人気です。そのため、物件情報を掲載する時に大々的に『大人気の角部屋物件です!』といったアピール文を記載しておくのもいいでしょう。

また、前述のように中古マンションを購入する方は築年数も重視しています。一般的に中古マンションで人気なのは築10年以内という調査結果も多く出ているため、売却する物件がこの条件に該当していれば、築年数をアピールするのもおすすめです。

その他では『日当たり良好でバルコニーに出ると風が気持ち良い』『部屋からの眺望が素晴らしい』といった部分も十分に興味を引くことが可能です。同じような物件が周辺地域に多くある場合はそれだけライバルも多いということです。他にはない強みを徹底的にリサーチしてどんどんアピールしていきましょう。

嘘はつかない

上で取り上げたようにマンションの魅力をアピールする方法は非常におすすめです。しかし、マンションを高値で売りたいために嘘の魅力を伝えるのは絶対にNGです。具体的には物件情報に『日当たり良好』と記載されていたのに、実際には午前の数時間のみしか太陽の光が差し込まない、『静かな物件』とアピールしていたのに上の階や隣の部屋から大きな声、音が漏れてくるといったものなどが該当します。

この場合は購入者側からしてみれば『騙された!』という気分になりやすいです。物件の強みをアピールするのは大事なことですが、その魅力が購入希望者に伝わらなかったら意味がありません。

自分だけではなく、他の人も感じることができる魅力や強みなのか?という点を再度確認して、アピールしていくことを意識してみましょう。

また、これは売却後のトラブルを防ぐために重要なことですが、購入者に対して不利になる情報は必ず伝えることが大切です。

特に売主は購入希望者にマンションを売却して終わりではなく、瑕疵担保責任(かしたんぽせきにん)を負うことがほとんどです。瑕疵担保責任とはマンション引渡し後でも重大な故障や不具合が見つかった場合には売主が修繕費用を負担しますという契約です。

この瑕疵担保責任を負う範囲や期間ですが、売主と買主の間で自由に決めることが可能です。中古マンション売買のケースでは一般的に期間が2ヶ月~3ヶ月、責任を負う範囲については主に『雨漏り』『シロアリ』『給水設備』などが該当します。

また、生活に支障を及ぼすほど大きな穴が床、壁に空いていたことを買主が発見すれば、これも売主が修繕費用を負担することになります。この瑕疵担保責任のポイントは『買主が購入前に事前に知っていたかどうか?』という点です。

つまり、事前に床や壁に穴が空いていると知った上で購入すれば、売主はその後に修繕費用を負担する必要はありません。このようにデメリットもしっかりと告知しておくことで後々のトラブルも防ぐことが可能となります。

また、自分が住んでいた時に感じた不便な点も正直に伝えることで購入希望者も『誠実な売り手さんだな』という気持ちになり、それが購入へのきっかけとなることがあります。人はメリットばかり伝えられるとどうしても『胡散臭い』というイメージを持ってしまいます。多少、伝えにくいマイナスポイントも不動産業者の担当者にしっかりと伝えておきましょう。

築年数が経過してるからリフォームをして売るのはあり?なし?

築年数が経過した物件を持っている方からは、見た目を綺麗にするためにリフォームの検討を考えているという声もよく聞かれます。しかし、中古マンション売却において大規模なリフォームをするのはあまりおすすめできません。

先ほども取り上げたように中古マンションの購入を検討している方が見る点は『内装』ではなく『築年数』だからです。確かに大規模なリフォームをすることで築古を感じさせない内装を演出することが可能であり、非常に魅力的な物件という印象を与えることができます。

しかし、リフォームでは内装を新築に近い状態に戻すことができても、建物の骨組みとなる構造体までは新築同様に戻すことはできません。そのため、買い手としては『見た目は綺麗だけど築年数が経過しているから耐震性が不安』という感情を抱きやすいです。

また、リフォーム費用を売却価格に上乗せすると、明らかに周辺地域の同じような物件より高くなるため、購入希望者の候補から外される可能性も高くなります。中古マンション売却における大規模リフォームにはこのようなデメリットがあるため、基本的にはどこの不動産業者も推奨していません。

その他、大規模リフォームがおすすめできない理由として、購入希望者が自分好みにリフォームをする前提で中古マンションを探しているというのもあります。資金に余裕がある買い手であれば、中古マンションを購入して自分好みの内装にしようという方は意外と多いです。

そもそも中古物件を購入する方は新築物件のようなピカピカの内装や外観を求めていることは少ないです。リフォームで内装のみを綺麗にしても必ずしも売れるとは限らないということを理解しておきましょう。

どうしてもリフォームをしてから売りに出したいという方であれば、大きな汚れや傷が目立つ壁紙、床など一部分のみの簡易リフォームをおすすめします。この点は物件の状態を実際に見ないと的確なアドバイスもできないため、新しく仲介を依頼する場合は不動産業者が決定したら相談するようにしましょう。

中古マンションの賢い売却術は事前のリサーチと誠実な対応

中古マンションの賢い売却術は事前のリサーチと誠実な対応

今回は『マンションが売れない理由』と『中古マンションの賢い売却術』をテーマにしてみました。賢い売却術というと何か特別なテクニックなどが必要と思うかもしれませんが、全くそんなことはありません。

前述のように物件の価格相場のリサーチや自身の物件が持つメリット、デメリットをしっかりと把握し、それを購入希望者に対して包み隠さず伝えることで売れる確率はアップします。この2点を意識した売却活動を行うことで購入希望者は『物件の価格も売主の対応も大満足』という気持ちになり、それが購入申込みへとつながっていきます。

もう一つ重要なポイントがあります。それはマンションが売れない理由が今、依頼している仲介業者にある場合は、すぐにでも業者を変更する必要があります。

価格相場や購入希望者の対応は基本的に不動産業者に一任することになります。マンション売却に強い仲介業者は一括査定サイトなどを駆使して、複数の業者から時間をかけながら探していきましょう。現在、マンションが売れないと悩む方も、これからマンションを売却するという方もぜひ参考にしてみてください。

おすすめの一括査定サイト

マンション売却で仲介業者を選ぶ際は、まず複数の不動産会社に見積り依頼をしたほうが良いです。その理由は、売却価格の相場を知ることができますし、マンション売却が得意な不動産会社かどうか比較したり、担当の営業マンが信頼できるかどうか見極める必要があるからです。

そこで便利なのが、一括査定サイトです。インターネットから簡単に入力するだけであなたのマンションの査定価格を知ることができます。売却を考えているかたは、マンションがいくらぐらいで売れるのか、相場価格を調べてみませんか?

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