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マンション売却時の価格交渉!値引き交渉への心構えとテクニック

マンション売却時の価格交渉!値引き交渉への心構えとテクニック

マンション売却は売りに出してから売却が成立するまでスムーズに進行することは非常に少ないです。つまり何かしら予定外のことが起きる可能性が高いということですが、その中の一つに購入希望者からの価格交渉があります。

この価格交渉は不動産売買の知識が薄い方にとっては予期せぬ出来事の一つでもあり、急な値引き交渉をされて自分の納得できない価格に応じてしまう可能性も決してゼロではありません。このようなことがないようにあらかじめ価格交渉があった場合の方針や対策も決めておくことが大切です。今回はマンション売却にはつきものでもある価格交渉に関して、失敗しないためのコツを取り上げたいと思います。

価格交渉は発生するという意識を常に持っておこう

売主からしてみれば購入希望者からの価格交渉は稀だと思っていることが多いです。これは売主自身がマンション売買の経験が少ないことが影響しているためですが、不動産業界に詳しい人からしてみれば『購入希望者からの価格交渉は常にある』というのが常識的な考えです。

実際にマンション売買において買い手側からの価格交渉は90%の確率で発生するともいわれています。つまり内覧希望者のほとんどが『値引きは可能ですか?』と聞いてくるわけです。この事実を売りに出されてから知るのと事前に知っておくのとでは大きな違いが出てきます。

事前に価格交渉があると身構えておけばいざという時に冷静に対処することも可能です。また『価格交渉にわざわざ応じる必要もないのでは?』という方もいますが、ケースによってはせっかくの購入希望者を逃してしまう可能性もあるため売主側の立場の人間は価格交渉には柔軟に応じるという姿勢を持っておくことが大切です。

価格交渉を前提とした売却価格を設定する必要性

価格交渉に応じる必価格交渉を前提とした売却価格を設定する必要性要があるケースとは?

価格交渉が頻繁にあることがわかったところで今度は売り出し価格などの情報も解説してみましょう。この売却価格もあらかじめ価格交渉を見越して設定しておく必要があります。前述のように購入希望者のほとんどが値引き交渉をしてくるため売主としては値引きに応じても自分の希望額を大きく下回らない価格に設定しておくのがいいでしょう。

例としては3,000万円で売却を希望しているなら売り出し価格は3,100万円、3,200万円程度に設定しておくということです。このような形にしておくことでいざ値引き交渉に応じても自身の希望額を下回る可能性を極めて低くすることができます。

また購入希望者の心理としては値引きをされたことで大きなお得感を得られるため売主、買主ともに満足な売買契約となりやすいでしょう。ただし価格交渉前提の価格で売りに出さないほうがいいケースもあるので注意が必要です。

例えばですが周辺物件が平均より安い価格で販売されている場合は『この地域のマンションは全体的に相場より安いけどあの物件だけは異常に高いな』と自身のマンションだけ悪い意味で目立ってしまいます。そのため価格交渉前提の価格に設定するのはライバル物件の価格などをチェックした上で行うようにしましょう。

マンション売却の価格相場と正しい「売値」の決め方

価格交渉に応じる必要があるケースとは?

価格交渉に応じる必要があるケースとは?

マンション売却の難しいところの一つは『どのようなケースで価格交渉に応じればいいのか?』ということです。すべての価格交渉に応じていたら自分が大きな損をする可能性もあるため、この見極めというのは大切。ここでは価格交渉に応じたほうが成約に結びつきやすいケースを紹介したいと思います。

競合物件が多い

いわゆる激戦区と呼ばれる場所に位置するマンションですね。このようなライバル物件が多い地域では購入希望者も複数のマンションを見学していることが考えられるため必然的に売主の物件を購入してくれる可能性というのも落ちてきます。

しかし『うちは柔軟に値下げの相談も受け付けますよ』という対応をすることで購入希望者も『熱心に値下げ相談に応じてくれたからここにしようか』という感情を抱きやすくなるでしょう。また競合物件が多いケースだと買主側のほうが有利な立場になりやすいことも値引きに応じたほうがいい理由です。

具体的には『〇〇のマンションは2,500万円で売りに出てた、それと同じぐらいまで値下げができればこちらを買うことにするけどダメなら〇〇のほうの物件を購入する』などという買主が多いということですね。このような無茶なことをいう購入希望者もいるため、競合物件が多い地域においては柔軟に値下げに応じたほうが良い結果につながりやすいでしょう。

周辺物件が平均より高く、自分も強気の価格で売り出した場合

周辺物件の価格が相場より高い場合は価格交渉前提の強気の価格で売り出しても問題はありません。この場合は他の物件も平均以上の価格となっているため『このマンションだけ高い』という印象を与えることもありません。

またこのケースで価格交渉に応じたとしても相場より高い価格からの値引きとなるため売主自身に入ってくる利益も通常より大きくなる可能性が高くなるでしょう。

価格交渉に応じなくても成約に至りやすいケースとは?

価格交渉は柔軟に対応するという姿勢が基本ですが場合によっては交渉に応じなくても成約に結びつく可能性もあります。ここではそのようなケースをいくつか取り上げてみましょう。

物件に自信がある時

売りに出すマンションの設備や住環境が良好など、物件に自信がある場合は無理に価格交渉に応じなくてもそのことをしっかりと購入希望者に伝えることで値下げ0円で成約に結びつくこともあります。

具体的には『キッチンは1ヶ月前にリフォームをしたばかりなので状態は非常に良好です』など、他の物件との差別化を図ることで買い手側にも特別感を与えることが可能となります。

売り出し価格が相場よりも低い

こちらも無理に価格交渉に応じる必要はないケースですね。売り出し価格が相場よりも低いことを実際のデータを使用しながら購入希望者に説明することで『確かにこのマンションだけ安いね』となりやすいため、値引きなしで成約に結びつけることも可能となるでしょう。

また購入希望者は周辺物件の価格も調査していることが多いため、仮に価格交渉に応じることができずに購入を見送られても相場より安い価格であればすぐに次の内覧希望者が訪れる可能性も高いです。

売り出し直後

売り出しから1週間、2週間など短い期間で訪れる見学者というのは購入意欲が高い層であることが多いです(もちろん全員がそうとは限りません)具体的にいえば『前からこのようなマンションを探していたんだよ!』『やっとこのマンションが売りに出された!』という人たちのことです。

このような方たちの場合は価格云々より純粋に物件の魅力に惹かれていることが多いため、ある程度高い価格であっても購入を決断してくれる可能性が高いでしょう。もちろん場合によっては少額の値引きに応じる必要もあるかもしれませんが、ほぼ自身の希望額に近い価格で売れるケースともいえます。

値下げ直後

売り出し直後の価格ではなかなか購入希望者が現れずに値下げを決断する時もあります。このような時もすでに値下げをしているため、その旨を購入希望者に伝えることで価格交渉に応じなくても成約に至る可能性は大きいでしょう。

また興味はあったけど初期の価格では手が出せなかったという層も『このマンション、価格が下がってる!行ってみよう!』という心理になりやすいです。値下げをしたことですでにお得感を買い手側に与えることができているため成約までは比較的スムーズに進むケースともいえます。

仲介業者に価格の方針を事前に伝えておくことが大切

仲介業者に価格の方針を事前に伝えておくことが大切

ここまで価格交渉の情報について解説してきましたが、1点覚えておきたいことは実際に購入希望者と価格交渉をするのは売主ではなく仲介業者の担当営業マンのケースが圧倒的に多いです。

そのため売主の希望価格や値下げ交渉をされた時に対応できる限度額などを事前に担当者にしっかりと伝えておく必要があります。特に気にしておきたいポイントは限度額です。この最低価格のラインを事前にしっかりと伝えておくことで担当者も値下げ交渉をされた時にスムーズに対処することができます。

逆にこの最低ラインを伝えていない状態だと担当者も『〇〇さんから最低金額を聞いてないけど、どれぐらいまで対応すればいいのだろうか?』となってしまい、交渉がスムーズに進まずにせっかくの購入希望者を逃してしまう可能性もあります。

また大幅な値下げ交渉をされた時も最低ラインを知らないと、売主としては許容範囲の金額なのに担当者の判断で『そこまでの値下げは厳しいと思います』と断ってしまう可能性も出てきます。

これは具体的にいうと売り出し価格が4,000万円のマンションがあるとします。そして売主が考えている値引き交渉時の最低ラインは3,600万円です。そこにある購入希望者が200万円値引きの3,800万円で購入したいと相談してきました。

売主の考えとしては3,600万円を最低ラインとして定めているため、事前に担当者にこの価格を伝えておくことで『3,800万円なら大丈夫ですよ』となり成約に至る可能性は大きいです。

しかしこの最低ラインを聞かされていないと『さすがに200万円値引きの3,800万円ではOKを出すことは難しいです・・・申し訳ございません』と担当者の独断で断ってしまうケースもありえるということです。

これは売主からしてみれば200万円分の利益を無駄にしているともいえます。このようなことが実際のマンション売買ではあるため、大きな失敗を防ぐという意味でも事前打ち合わせをしっかりとしておきましょう。

値引きに応じなくても交渉は柔軟に受け入れる姿勢を持とう

マンション売却には購入希望者からの価格交渉は頻繁にあるということがおわかりいただけたかと思います。そして売主もその価格交渉には柔軟に応じる姿勢が必要だということもわかりました。

また値引きに応じなくても成約に至りやすいケースも紹介しましたが、このような時も頑なに『NO!』と突っぱねるのではなく『お客様の希望価格はわかりました、その価格では難しいかもしれませんが、できるだけ折り合いをつけたいと思いますので少々お時間をください』と値下げの提案には耳を傾けるようにしましょう。

こうすることで『しっかりと相談にのってくれる売主さん』というイメージも与えることが可能であり、このような良好な関係を作ることで購入に結びつくケースもあります。価格交渉もさまざまなケースがあるため、一概に同じことはいえませんが、大切なのは1円でも値下げに応じる姿勢をしっかりと買い手側に見せることです。ぜひ価格交渉をされた時には参考にしてみてください。

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