業者選びで差が出るポイント

高く売るために不動産業者のデキる営業マンを見極める方法

高く売るために不動産業者のデキる営業マンを見極める方法

売主が納得できるマンション売却をするために意識しておきたいことは多くあります。仲介を依頼する不動産業者、部屋を綺麗に見せるテクニックや掃除方法、内覧対応などが代表的ですがその中の一つに『デキる営業マンを探すこと』があります。

基本的に不動産業者と媒介契約を締結すると、その後はほぼ担当営業マンが売却までの進行を行うため、高い能力を持った営業マンを見極めるというのは売主にとっては非常に大切なことなのです。

しかし不動産知識に乏しい売主にとって、デキる営業マンを見極めるのは難しいこと。そこで今回はデキる営業マンを見極めるポイントやコツなどをまとめましたので解説したいと思います。

担当する営業マンによって変わることとは?

まずはマンション売却を担当する営業マンによって変わることは何か?という疑問ですが、これは場合によってはマンション売却に関する全てが変わってきます。具体的には査定額、広告活動、売却に必要な戦略などがありますね。

これらは各不動産業者である程度マニュアルのようなものがありますが、最終的な判断は担当する営業マンに委ねられることがほとんどです。そのため似ている部分はあっても全てが同じとは限りません。

この微妙な違いにより売却までの流れが順調に進行することもあれば、予定より大幅に遅れることもあります。営業活動が適切であれば多くの購入希望者が集まり、売却までの期間も短くなる可能性が高くなります。

逆にアプローチをかけるターゲット層を間違ったために半年経過しても購入希望者が現れないこともあるのです。このような場合は長期的に売れ残っているため大幅な値下げが必要となり、当初自分が希望していた価格よりも大きく下回ってしまうという可能性もあります。

売却までのプロセスがしっかりとしている営業マンであればこのようなミスが起きることは少ないです。しかし経験が浅い営業マンだったり、能力が低い営業マンに任せるとケースによっては売主自身が大きな損をすることになります。

このような大きな失敗を生み出さないためにも、担当する営業マンの能力はしっかりと確認しましょうといわれているのです。マンション売却というのはスーパーで100円、200円のお惣菜を買うのとはワケが違いますから、多少かわいそうと思っても担当の営業マン変更を検討しなければいけない時もあるでしょう。

デキる営業マンを見極めるコツを徹底解説!

デキる営業マンを見極めるコツを徹底解説!

前述のようにマンション売却を行う上で業務を担当する営業マンの能力は非常に大事。ではデキる営業マンを見極めるにはどのような部分を見ればいいのでしょうか?ここではデキる営業マンを見極めるためにチェックしておきたいポイントを解説したいと思います。

宅地建物取引士の資格を持っている

不動産という仕事に携わっている以上、宅地建物取引士の資格は持っていたいところですね。法律的には宅建資格は必ずしも持っていなくても営業することはできます(全社員の1/5以上が宅建資格を持っていれば不動産営業は可能)

そのため『別に宅建なんて必要ないじゃん』と思うかもしれませんが、資格を持っている営業マンというのは資格取得の際に多くのことを勉強しています。一般的に宅建資格では宅建業法、民法、建築基準法、公正な表示に関する各種の法律などの知識を覚える必要があり当然無資格の人よりもこの分野に強い傾向があります。

マンションは数千万円のお金が動くため、売主側としても担当営業マンにはできるだけの知識を身につけていてもらいたいと思うのは当然のことですよね?

間違った情報をお客様に伝えないことが大切という気持ちを持っている営業マンはやはり宅建資格を持っていることが多いため、担当する営業マンが資格を有しているかはチェックしておいたほうがいいかもしれません。

マナーや身だしなみにも気を使っている

人としての基本的なマナーや服装などの身だしなみにも気をつかっている営業マンは業務も丁寧に行う傾向が強いです。具体的には売主への連絡もこまめに行ってくれる、専属専任媒介契約や専任媒介契約で義務づけられた定期報告もしっかり届けてくれるなどですね。

言葉遣いや身だしなみが乱れている営業マンに『だらしない』というイメージを持つ人は少なくありませんが、仮にこのような営業マンに売却を任せても売主は100歩譲ってガマンできたとしても、内覧対応などで購入希望者が不愉快な思いをすることがあります。

その結果としてせっかくの売却チャンスを逃してしまう可能性もあるのです。清潔感や爽やかさにあふれる、人としての基本も兼ね備えている営業マンにできるだけお願いするようにしましょう。

メリットばかりではなくデメリットも伝えてくれる

不動産業者は1人でも多くの売主、買主を見つけないと仲介手数料を得ることができませんから営業活動は必死です。この営業活動を頑張る姿勢というのは企業側からしてみたら素晴らしいことでもあります。

しかし契約が欲しいために売主や買主にメリットばかり伝える営業マンというのはイマイチ信用できません。というのもメリットばかり言う営業マンを信用して契約すると後々大きな問題点が出てくる可能性もあるからです。どんなに良い物件であってもどこか一つはデメリットや問題点があると思います。

『少し駅から離れているため、売却価格は駅周辺の物件と比較すると抑える必要があると思います』『学校からはかなり離れているため、小さなお子さまがいるファミリー世帯には向かないマンションかもしれません』など売主や買主の立場に立ったデメリットも伝えてくれる営業マンのほうが信頼できますし、後々のトラブルも回避できる可能性が高くなります。

『コレ良いですよ!アレも良いですよ!』といったメリットばかり伝えてくる営業マンには注意しておきましょう。

売主の質問に的確な答えを返せる

売主の質問に的確な答えを返せる

売主の立場からしてみると数千万円の価値があるマンションの売却を行うわけですから『担当する営業マンには専門的な知識を持っていてほしいな』と思うのは当然のこと。こちらからの質問に対して全て言葉に詰まるような営業マンだと『あれ?この営業マン大丈夫か?』と売主も不安な気持ちになってしまいます。

また売主側の質問に対して的確な答えを返せないということは、内覧対応時の購入希望者からの質問にも答えることができない可能性が大です。このような状況になると購入希望者も『こちら側が知りたいことがほとんどわからなかったから物件を購入する気になれない』という心理状態になり、せっかくの売買成立のチャンスを逃してしまうことも。

できる限り専門的知識を豊富に持った営業マンにお願いするようにしましょう。事前に自分でも不動産に関する法律や税金などに関する情報をリサーチしておき、それを担当営業マンに質問して確かめてみるのもいいかもしれません。

わからないことは『わからない』と正直に言う

前述のように担当する営業マンに豊富な専門的知識があることが最も理想ですが、残念ながら営業マンも売主と同じ人間ですから覚えたことを忘れてしまうこともあります。このような時に素直に『申し訳ありません、現在はその件について私も詳細がわからないため、社内に戻ったら正確な情報を調べて折り返し連絡をさせていただきます』といったようにわからないことは正直に『わかりません』と伝えることができる営業マンにはどこか誠実さも感じることができます。

逆にわからないことを適当に返す営業マンだと『この前言ったことと違うじゃないか!』といったケースが増えることもあるため注意が必要です。わからないことをその場でムリに答えようとする営業マンの特徴ですが『〇〇だと思います』といったように断言できないことが多いです。この点を参考にしながら正直な営業マンに担当になってもうらようにしましょう。

専門用語を多用しない

不動産の知識に長けている人間同士であれば専門的な用語を多用した会話でも問題はないと思いますが、基本的に売主や買主というのは不動産に関しては素人であることが多いです。そのため説明の時に専門用語ばかりを並べられても売主の頭の中は『?』となります。

このような時に不動産の知識がない人にもわかりやすく伝える能力があるといいですね。具体例を一つ挙げてみましょう。売主と買主の間で結ぶ契約の一つに瑕疵担保責任というのがあります。


瑕疵担保責任とは物件を引き渡してから、新たに発見した重大な欠陥に対してその修繕費用を売主が負担することです。物件を売るために売主側が買主に対してわざと欠陥の報告をしないというのを防ぐ効果もあります。瑕疵担保責任を負う期間は契約内容により異なりますが2ヶ月~3ヶ月程度が多いです。


この瑕疵担保責任を専門用語のみで説明する営業マンだと『マンション売却後に売主様は買主様との間で一定期間の瑕疵担保責任の契約を締結するのが一般的です』となります。

これでは売主も頭の中で『え?瑕疵担保責任?何それ?』となりますよね。これが専門用語のみを使用しながら説明する営業マンの一例です。

逆に売主の立場に立った売却活動ができる説明の上手い営業マンになると以下のように説明してくれます。

『マンション売却後に売主様は買主様との間で一定期間の瑕疵担保責任の契約を締結するのが一般的です、瑕疵担保責任とは買主様に物件を引き渡した後に新たに見つかった欠陥に対してその修繕費用を売主様が負担することです』

といったように専門用語を使いながらも細かく噛み砕いて説明してくれるため、売主も『あ~なるほどね』と理解しやすいのです。

専門用語のみを使用する営業マンの説明を理解できずに適当に『はい、はい』と返していると後々『え!?そんなの聞いてないよ!』ということも出てくるでしょう。難しい不動産用語を使用しながらも、わかりやすく説明してくれる能力というのも良い営業マンのポイントといえます。

説明に具体性があり、売れない時の対策も常に考えている

これは売却までの戦略や道筋がしっかりと頭の中にある営業マンを見極める時に大切。売却までのプランを適当に考えている営業マンだと説明に具体性がありません。例えばですが広告活動に関して『チラシの作成やホームページでも物件を紹介するようにします』という営業マンがいますが、物件を売るためにチラシを作ったりホームページに情報を掲載するのはどこの不動産業者も実施していることです。

またこのような営業マンに『そうですか、その宣伝活動の方法は他の業者も行っていると思いますが仮に売れなかった場合の対策などはありますか?』という質問をすると言葉に詰まってしまうことがあります。

これはその営業マンが仮に現在の売却プランで売れなかった時の事態を想定していないためです。マンション売却では当然さまざまなことが原因で売れない期間が長くなることも予測されます。

そのため『この価格で売れなかったら、しばらく様子を見て適切な時期に値下げをする』『ターゲットにする層が間違っている可能性もあるため、来週からはもう少し若い世代に営業をかけてみる』といったようにその時々の状況に応じて臨機応変に対応できる能力も営業マンには求められます。

戦略やプランを適切に変更したことであっさりと成約に至る可能性もあるのがマンション売却の特徴です。説明に具体性があり、状況に応じた売却活動を行うことができる営業マンに担当をお願いするようにしましょう。

担当をお願いしたくない営業マンも最後にチェック!

最後に『このような営業マンにはお願いしたくないな~』というポイントも紹介してみましょう。売却活動を任せたくない営業マンですが主に『自分のことばかり話す営業マン』『上から目線の年配営業マン』です。

この2つの特徴がある営業マンは売主の意見もまともに聞いてくれない可能性が高いため、注意しておきましょう。もちろん自分のことばかり話す営業マンも上から目線で話す年配営業マンの中にも、売主の意見にはしっかりと耳を傾けてくれるという人がいます。

そのため1回、2回程度の短い会話で判断するのではなく一度売却活動に関しての説明をじっくり聞くなど時間をかけたコミュニケーションで判断することをおすすめします。じっくりと話を聞くことでデキる営業マンかどうかも同時にチェックすることが可能です。現在、マンション売却を検討している方はぜひ参考にしてください。