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【マンションが売れない】売却価格の値下げのタイミングといくら値引きするか

【マンションが売れない】売却価格の値下げのタイミングといくら値引きするか

『マンションを売りに出しているけどイマイチ反応が悪いな・・・』という悩みを抱える方は多いです。この売れない原因というのは周辺環境、物件状態などさまざまですがその一つに価格が高すぎるというケースがあります。

この場合はやはり適切な価格まで下げる必要がありますが、マンション売却の知識が薄い方だと『値下げをするのはいいけどタイミングはいつがいいの?』と戸惑ってしまうことでしょう。そこで今回は売却価格を下げるタイミングやいくらまで値下げすればいいのか?という疑問について迫ってみたいと思います。価格を下げるタイミングでお悩みの方は必見です。

一般的な売却価格を下げるタイミングについて

一般的な売却価格を下げるタイミングについて

まずはマンション売買で多いといわれている一般的な値下げのタイミングについて紹介してみましょう。

3ヶ月経過後

3ヶ月を目処にして値下げをするケースは多いですが、その理由は不動産業者との契約形態が関係しています。不動産業者との契約形態には専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約がありますがこのうち専属専任媒介契約と専任媒介契約は3ヶ月という有効期間が定められています。

マンション売却の媒介契約の種類と良い仲介業者の見極め方

もちろん3ヶ月以内であれば1ヶ月契約、2ヶ月契約も可能ですが大抵の人は3ヶ月契約を結ぶことが多いです。そして基本的にはこの有効期限を定めにして一区切りと考えるケースが多く、ここで反響がなければ価格を含めた方針変更を検討するようになります。

またデータから見ても売り出し開始から成約に至るまでは平均で約3ヶ月~6ヶ月となっているため3ヶ月目から徐々に価格を下げることを検討していき、成約率を高めていく必要があるといえるでしょう。

時間がかかっても自身の希望額で売却したいという方もいますが、あまりに売れない期間が長く続くと購入希望者としても『売れないってことは訳ありなのかな?』と勘ぐってしまいます。このような状況を避けるためにも3ヶ月が経過したあたりからは値下げを検討するのがベストです。

1月・9月

中古マンションは年間を通して販売されていますが、その中でも値下げをするのに適した時期といわれているのが1月と9月です。まず1月に値下げをするのが効果的な理由としては4月の新学期や就職シーズンなどに向けて新たな物件を探している方が増えるためです。

また9月に関しては10月中旬になると新築マンションの販売が多くなります。そして新築マンションを探している方は同時に中古マンションの販売状況も見ていることが多いため、ここで値下げをしておけば『中古だけど価格が魅力的だね』と興味を持ってくれる可能性もあります。

ただし1月、9月に値下げをすることが多いからといって必ずしもこの時期に価格変更を行う必要はありません。これは売りに出した時期など、各マンションの販売状況が異なるためです。

例えばですが8月に売り出しを開始したマンションであれば9月に値下げを実施することでわずか1ヶ月での価格変更となってしまいます。前述のように値下げをするには最低でも3ヶ月前後は見ておきたいため、このケースでは明らかに値下げのタイミングが早すぎます。

もちろん売却価格よりも早期で売れることを優先している方であれば問題はありませんが、できるだけ高い価格で購入してもらいたいと願う方にとっては少し不満の残る価格変更となってしまいます。そのため1月、9月に値下げを実施する方法は売りに出された時期や現在の販売状況などを見て行うようにしましょう。

計画的に売却価格を下げる方法について

計画的に売却価格を下げる方法について

一般的な売却価格を下げるタイミングについては、一定の期間や季節で実施されることが多いですが、もう少し計画性、戦略性を持った値下げを行いたいという方も当然います。そのような方のためにここでは計画的に売却価格を下げる方法について取り上げてみましょう。

引渡希望時期から逆算して決める方法

マンションをいつまでに売却したいかを念頭においた値下げ方法です。売主にはそれぞれ『この時期までに新しい買主に引き渡したいな~』という引渡希望時期があると思います。

その希望時期から逆算して適切な値下げのタイミングを探っていく方法です。例えばですが2月に売りに出して7月までに引渡しを目指す場合は6ヶ月の期間があります。このケースだと以下のような値下げのタイミングがあります。

  • 売り出し開始~2ヶ月目【価格変更なし】
  • 3ヶ月目【第一次値下げ】
  • 4ヶ月目【第二次値下げ】
  • 5ヶ月目【第三次値下げ】

上の例はあくまでも一つの目安ですが、最初の2ヶ月間は自身の希望価格で様子を見ます。そして3ヶ月目からは1ヶ月単位で値下げを実施していきますが、これは契約から引渡しまでの期間が関係しています。

通常、売買契約が成立してから引渡しまでには1ヶ月~2ヶ月ほどかかります。つまり7月に完全に引渡しをしたいのであれば最低でも5月~6月までには正式な購入者を見つける必要があるため、この時期までにより多くの購入希望者の興味を引くことが大切となります。

1ヶ月単位での値下げはこの購入希望者の興味を引くための戦略といえるのです。もちろん問い合わせ数や物件に興味を持っている方が多い場合はこの限りではありませんが、反響が悪いケースでは有効的な手段ともいえます。

周辺の物件状況によって決める方法

売りに出すマンションだけを見るのではなく、周辺の物件状況も確認しながら値下げのタイミングを探っていく方法です。魅力的な競合物件が周辺に多い場合にはどうしても購入希望者もそちらに目がいきがちになるため、このようなケースにおいては反響が悪ければ値下げを検討してみるのもいいでしょう。

また競合物件が値下げを実施した時も価格変更をすることで『あのマンションだけ販売価格が高いね』というイメージをなくすことが可能です。逆に周辺環境に同じような物件がないケースや競合物件の価格が高い時には無理に値下げをする必要はありません。

値下げ幅について

『値下げをする時期やタイミングはわかったけど、どれぐらい価格を下げればいいの?』という疑問もありますね。この値下げ幅もマンションの売り出し価格や販売状況により異なりますが、意識しておきたいことはマンションを探している人に対して値下げをしたことがわかるようにすることです。

つまりインパクトを与えるということですが、マンション売買というのは基本的には数千万の大きなお金が動きます。そのため10万円単位の値下げでは購入希望者が価格変更したことに気がつかないこともあるでしょう。

値下げを武器にしてマンションに興味を持たせたいのであればやはり1割程度、もしくは100万円単位での価格変更を実施することです(例:3,000万円のマンションであれば1割値引きの2,700万円、もしくは100万円値引きの2,900万円)

こうすることで購入希望者も『ん?このマンションこないだ見た時よりも価格がすごい下がっている!』となりやすいです。中には『急にそんな大きな値引きをするのは嫌だから最初は10万円単位の価格変更で様子を見たい』という方もいます。

しかし10万円単位で値下げを実施しても購入希望者から値下げ交渉が入る可能性が高いため、最終的には100万円単位で価格変更をした場合とそう変わらない金額になってしまうことが多いでしょう。

これは具体的に説明すると3,000万円のマンションを40万円値引きの2,960万円にした場合に、購入希望者から『キリがいい2,900万円であれば購入したい』という交渉が入る可能性が高いということですね。

仮に2,900万円で売却すると最初の価格より100万円値引きをしたことになるため、結局は100万円単位での価格変更を実施したことに変わりはありません。もちろんすべての購入希望者に当てはまるわけではありませんが、中途半端な価格を嫌う人はキリがいい数字を求める傾向にあるため、このような例もあるということを覚えておきましょう。

売却価格を下げる時に絶対に意識しておきたいこととは?

売却価格を下げる時に大切なのは下限額を必ず決めておくということです。つまり『この価格までは落とすことはできますが、これ以上の値下げは何があっても対応することはできません』という最低ラインの売却価格を設定しておくということです。

これは自分がどのくらい利益を出したいのか?住宅ローンはどれぐらい残っているのか?により変わってきます。特に住宅ローンの残債に関しては基本的にマンション売却で得た利益と貯蓄分を活用して返済することになります。

そのためこの項目を無視した激安価格で販売すると最悪の場合は『利益が少なすぎて住宅ローンの返済が難しくなってしまった・・・』となってしまうのです。このようなことがないように売り出しを開始する前から下限額を決めておく必要があります。

また下限額を設定する時も仲介業者に支払う仲介手数料など諸費用のことも考えておきましょう。この点はよく勘違いされる方も多いですがマンション売却で得たお金というのはすべてが自分の懐に入ってくるわけではありません。

支出分のお金も計算しながら価格を設定するのが失敗のないマンション売却の一つのコツでもあります。ちなみにマンション売却で必ず発生する諸費用は以下のとおりです。

  • 仲介手数料(不動産業者に支払う費用は売買価格×3%+6万円+消費税が相場)
  • 登記費用(所有権移転登記、住宅ローンの抵当権抹消登記などの手続きにかかる費用)
  • 印紙税(契約書に印紙を貼ることで税を納めるため、それにかかる費用)
  • 一括繰上返済手数料(住宅ローンが残っている場合にかかる手数料)

以上がマンション売却に必ず発生する諸費用ですが登記費用、印紙税、一括繰上返済手数料は各物件や金融機関などにより多少の違いはありますが、高くても1万円~5万円前後で収まるケースが多いためさほど気にする必要はありません。しかし仲介手数料は50万円~100万円を超す大きな額となるため、価格変更や設定をする時にはこの支出分もしっかりと覚えておくことが必要です。

売れない原因は本当に価格なのかを確認することも大切

売れない原因は本当に価格なのかを確認することも大切

今回は値下げのタイミングや値下げ幅などに関しての情報を解説してきましたが、値下げというのは売りに出してから反響が薄い場合は非常にシンプルで効果がある戦略の一つともいえます。

しかし売主としてもできるだけ高い価格で売りたいという気持ちは強いため、値下げを実施する前に反響がない原因は本当に価格なのか?を今一度確認することも大切です。仲介業者の宣伝活動、物件の状態、内覧対応など価格以外にもチェックしておきたいポイントは多くあります。

仲介業者の営業活動が適切でない、やる気が感じられない場合は一括査定サイトで新たな業者を探すことを検討するのもいいでしょう。また物件の状態に関しては浴室、トイレ、キッチンといった水回りにカビが発生していないか?部屋が綺麗に掃除されているか?など再度のチェックを行っておきたいところですね。

これらの総合的な部分も判断材料にしながら、適切なタイミングで適切な値下げを行うことを推奨します。ぜひ参考にしてください。