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買主の不安を取り除く具体的なメリット・デメリットを伝える方法【トラブル回避】

買主の不安を取り除く具体的なメリット・デメリットを伝える方法【トラブル回避】

マンション売却というのは売主にとっては人生でそう何回もあることではないです。また買主にとってもマンションを購入するというのは人生の中で大きな買い物となります。そのためお互いがしっかりとリサーチをして共に納得できるマンション売買を成立させたいという気持ちを持つことは非常に大切です。

そして売主側からしてみれば購入希望者に有利な情報はできる限り伝えたほうがいいといわれています。そこで今回は売主が買主にメリットとなる情報を伝える理由や具体的にどのような情報を届けてあげればいいのか?などの疑問について迫ってみたいと思います。

買主に有利な情報をできる限り伝えたほうがいい理由とは?

マンション売却をしていく中で自分の希望額に近い価格で成約を目指すコツというのはたくさんあります。その中の一つが買い手側に有利となる情報を正確に伝えることです。買主側の立場からしてみるとマンション購入というのは非常に大きなお金が必要となります。

そのためしっかりとリサーチをした上で購入に踏み切るという方がほぼ100%です。しかしリサーチをしても絶対にわからないこともあります。代表的なところではそのマンションに住んでいなければわからない周辺の環境やご近所さんのことなどが挙げられますね。

これはどんなに頭の良い人でも実際に住んでみないとわからない情報でもあります。そして売主というのは実際にそのマンションに住んでいたためリアルな情報を正確に届けることができます。これは買い手側からしてみたら購入の決め手にもなる可能性があるでしょう。

マンション周辺の情報や物件情報を住人目線から届けてあげることで購入希望者も『生活感がわかるリアルな情報だ』『他の物件よりも細かな部分に関しての情報を正確に伝えてくれる』という気持ちになり、それが最終的に『色々な情報が聞けて不安感も取り除けたからこのマンションを購入しよう!』という結果に結びつくわけです。これがマンション売却で買主に有利となる情報をできるだけ多く伝えたほうがいい理由となります。

有利な情報って具体的にどのようなことを伝えればいいの?

有利な情報って具体的にどのようなことを伝えればいいの?

住人の目線から有利な情報を買主に届けてあげる大切さはわかりましたが、具体的にどのようなことを伝えればいいのか?という方もいますよね。ここでは購入希望者に届ける具体的な情報例をいくつか取り上げてみたいと思います。

周辺スポットをまとめたご近所マップ

これはマンションがある地域が初めてという方には非常に助かる情報でもあります。マンション周辺にあるスポットなどを記したご近所マップを作成してあげることで購入希望者も生活のイメージをしやすくなります。

具体的にいうと子どもがいる家庭であれば学校、幼稚園、保育園などはマンションからどれぐらいの距離か?年配で持病をお持ちの方がいる家庭であれば病院はどこにあるのか?などがわかるだけで『あ、〇〇まで近いね、この物件良いかも』となる可能性もあるでしょう。

また日常的に使用する施設、例えばスーパー、銀行、郵便局などの場所もわかるようにしておくと主婦の方にとっては助かります。休日に遊びに行けるスポットや公園情報なども載せておくといいでしょう。知らない地域に訪れるというのは非常に大きな不安感があります。ご近所マップを作成して少しでもこの地域のことを知ってもらい成約につなげていきましょう。

近隣住民の評判について

マンションという密集地になるとどうしても気になるのが近隣住民です。マンションを購入してから『隣の人が少しおかしいんだけど・・・』『上の階の人が夜にドタバタ騒ぐ・・・』ということはよくあるため、可能であれば近隣住民のことについても教えてあげましょう。

例えばですが『2つ隣の〇〇さんは挨拶もできて優しい人だから』『〇〇さんとは気が合うと思うから何か困ったことがあったら気軽に相談して』など以前お世話になった人やまともな人がいることを伝えることで購入希望者も『心強い人もいるようだから安心できそうだ』という気持ちになりやすいです。いざという時に仲間になってくれる人が近くにいるというのは購入の後押しをするには十分です。

マンションの器具・設備など

これは給湯器や食器洗浄機、トイレや浴室などの設備品が該当しますがこれらはいずれも一般的に10年~15年という寿命があります。もちろん丁寧に使用すればもっと長く使用することもできるため、あくまで目安ですが基本的にはどこかのタイミングで修理や交換が必要となるものです。そのためこのような器具や設備関係の修理履歴や交換日時を購入希望者に教えてあげることも大切。

『給湯器は先日交換したばかりですからしばらくは心配無用ですよ』『エアコンは長期間使用していなかったため使う時はファンやフィルタの掃除をしてください』などの情報を事前に伝えておくことで購入希望者も仮に住む場合になった時に設備の不具合があっても冷静に対処することができます。後々のトラブルを避けるためにも器具や設備関係の情報も正確に伝えてあげましょう。

リフォームなど修繕履歴がわかる資料

マンションは時間経過とともにどうしても部屋の中の傷みも進行するためリフォームをする方も多いです。これらのリフォーム履歴もあれば伝えてあげるのがおすすめ。このリフォーム履歴ですが実は買主だけでなく不動産業者に事前に伝えておくことで査定額がアップする可能性もあります。

もちろんリフォームを実施した場所や費用などが明記された資料を用意しておく必要がありますが、修繕履歴というのは買主と不動産業者の両方にアピールできるため当時のリフォーム内容がわかる書類などが残っている方は揃えておきましょう。

電気代など

近年はオール電化のマンションも増えていますが、初めてオール電化の家に住む方であれば毎月どれぐらいの電気代がかかるのかなどは気になるポイントです。特に最初のうちは『オール電化だから1ヶ月にかかる電気代がめちゃくちゃ高くなるのでは?』という気持ちが強いため、その不安を取り除いてあげる必要があります。

『私が生活していた時は〇〇円で済みましたよ』と実際の電気代を教えてあげることで購入希望者としても『あ、それぐらいで済むんですね』となる場合が多いです。ちなみにオール電化ですが多少高くなることはあっても生活に支障が出るほど高くはないのでご安心を(もちろん使い方にもよります)

固定資産税

買主が気になるポイントの一つが税金の額ですね。マイホーム購入を考えている方は年間にかかる固定資産税の金額などは非常に気になります。しかし実際に面識のない人に対して『固定資産税っていくらですか?』とはなかなか聞きづらいものでもあります。

そのためこれらの税金関係に関しても市役所や区役所から送付される納税証明書などの写しを資料として渡してあげるといいでしょう。ちなみにマンションの固定資産税は【土地・建物の評価額×1.4%】となっています。つまり新築マンションほど固定資産税の支払い金額が高く、中古マンションは安くなるという特徴があります。

管理組合の決定事項や議事録など

マンションの場合は一般的に管理組合というのがあります。管理組合とは分譲マンションの購入者全員がマンションに関する施設の管理を行うために構成している組合を指します。難しく考えてしまう方は地域の町内会と同じだと思ってもらってかまいません。

そしてこの組合ではマンションの管理維持に関する取り決めや決算報告などが行われており、新たな住民も基本的には組合集会で決まった決定事項に従う必要があります。組合は分譲マンションを購入すれば自然と加入するため、購入後に『聞いてないですよ、そんなの』というのは通用しません。

そのためこのマンションの組合ではどのような決まりがあるのか?といった情報や決算報告が記載された議事録などのコピーを渡してあげることで購入希望者としても『こんなマンションなんだね~』というイメージをしやすくなります。

買主にデメリットを伝えることは後々のトラブル回避にもなる

売主は売却前に買主に対してできるだけ有利な情報を伝えることが大切ですが、残念ながらメリットばかり伝えても逆効果となる可能性もあります。メリットだけ伝えて実際に購入してみたら『壁に穴が開いてるじゃないか!こんなの聞いてない!』『寝室のフローリングに目立つ傷がある!』ということもあります。

やはり購入後にこのような事実が判明すると買い手側は『悪い箇所だけは隠して騙された気分だ!』という気持ちにもなりやすいです。もちろん売主側としても故意に隠していたわけではなく伝えるのを忘れていたということもあるでしょう。

しかしメリットばかり伝えられた後にこのようなことをいわれても買主としては到底納得できるものではありません。そのためメリットとデメリットのバランスを考えてアピールすることは後々のトラブルを防ぐという意味でも非常に大切となります。

『ちょっと照明が暗いから交換したほうがいいかもしれないですね』『この部屋は壁紙が少し汚れていますが・・・』などのデメリットを伝えたら買い手が離れていくという方もいますが、悪い箇所もしっかりと伝えてくれたほうが逆に誠実さも感じられます。家主の対応というのも購入希望者はしっかりと見ているため誠実な対応で購入の後押しをしてあげましょう。

情報を伝える時は焦らずに仲介業者を通すことも大切

情報を伝える時は焦らずに仲介業者を通すことも大切

メリットとなる情報、デメリットとなる情報どちらにもいえることですが買主に伝えるタイミングというのも大切となります。買主が部屋を見学してまだ数分も経過しないうちに全ての情報をマシンガンのように伝えられたら買い手側としては『今はゆっくりと部屋を見たいんだけど・・・』『購入させるために必死だね、この人・・・』という気持ちを抱いてしまうためです。

このような感情を購入希望者に抱かせたらそこから挽回するのは非常に大変です。そのためこれらの情報は事前に仲介業者に伝えておくことをおすすめします。実績のある仲介業者であればメリット、デメリットを購入希望者に伝えるタイミングというのを熟知しています。

絶妙のタイミングで必要な情報を届けることができれば成約にも近づくため、結果的に希望価格で売れるという可能性も十分にあるのです。情報を伝える役目は仲介業者、そして貴重な情報を集めるのは売主といったように二人三脚で成約というゴールを目指すことが最も理想的です。

情報を正確に伝えるために仲介業者選びも慎重に行うことが大事

今回は買主に伝える情報に関してさまざまな角度から解説してきました。購入希望者からしてみれば最初は『どんなマンションなんだ?』という不安感が心を支配しているため売主はこの不安な気持ちを1個、1個取り除いてあげることを意識することが大切です。

取り揃えた情報を伝えるのはできる限りプロである不動産業者に任せたほうがいいでしょう。そのため的確なタイミングでメリットとデメリットを伝えることができる仲介業者を選ぶことが必要でもあります。

『この業者は査定額が高いからここに決めた!』という方法ではなくマンション売却にどれぐらいの実績を持っているのか?適切なアドバイスをくれるのか?という点を意識した業者選びをするようにしましょう。時間をかけてゆっくりと信頼できる業者を探してみてくださいね。