高く売るノウハウを教えます!

内見時に購入希望者を満足させる家主が心がけておきたいポイントと事前準備

内見時に購入希望者を満足させる家主が心がけておきたいポイントと事前準備

マンションを売りに出すと売主はさまざまな対応に追われることになります。その中でも特に大変なのが購入希望者が実際に部屋を見に来る内覧対応です。この内覧対応はマンションを高く売るには大切なポイントの一つであり、ここで良い印象を与えることができれば購入を決断してくれる可能性も高まります。

そこで内覧時において家主が心がけておきたいポイントや内覧者に良い印象を与えるコツをまとめましたので解説したいと思います。

内覧前に家主が心がけておきたいこととは?

内覧者を迎え入れる上で売主が常に意識しておきたいことは『おもてなしの心』を持つことです。極まれにではありますが内覧者に対して『売ってやる』という態度が出ている家主がいますが、これは売る側が最もやってはいけない対応でもあります。

一般的なお店で考えてもらうとわかりますが店員が購入希望者に対して売ってやるという態度で対応してきたら非常に不愉快ですよね?マンション売却も基本的にはそれと同様であり、売主側は内覧者に対して常に『大切なお客様』という意識を持つ必要があるのです。マンションを『売ってやる』と『買っていただく』どちらの意識を持つかで成約率というのも大きく変わってきます。

もちろん実際には家主の意識だけでマンションの売却が成立するほど甘くはなく、部屋を綺麗にしたりするなどの努力が必要となりますがいざという時に変な対応をしないように常に内覧者に対してはおもてなしの心で接するようにしましょう。世の中には『心が変われば行動が変わる』という名言もあるほどです。

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良い家主という印象を内覧者に与えるコツとは?

良い家主という印象を内覧者に与えるコツとは?

購入希望者でもある内覧者に対する心がまえがわかったところで今度は実際にお客様に良い家主だと感じてもらうコツを取り上げてみましょう。

笑顔で爽やかな対応をする

内覧者と売主はほぼ100%といっていいぐらい初対面であることが多いため、やはり第一印象というのは非常に大切です。ここで不愛想な感じが前面に出てしまうと気が短い内覧者の場合だと『対応が雑!帰る!』という可能性も決してゼロではないのです。

もちろん売主自身も内覧が初めての場合は緊張で表情が固くなりやすいですが、そこは笑顔で対応する能力が求められるサービス業の仕事をしていると思って実践してみるようにしましょう。不器用でも笑顔、爽やか、誠実さが伝われば大抵の内覧者は『私たち購入希望者に対しての気配りが素晴らしいね』と評価してくれます。

清潔感のある姿で対応する

よくマンション売却の内覧に大切なのは部屋を清潔にしておくことといわれますが、部屋とともに家主であるあなたも内覧時には適度な清潔感を出すことが重要です。これも一般的なお店でイメージしてもらうとわかりやすいですが頭髪も適度な長さで爽やかな印象を与える店員と無精ひげ、寝ぐせ、目やになど清潔感がない店員がいるお店であればどちらに行きたいですか?

まともな方であれば圧倒的に前者ですよね。このように適度な清潔感というのも人と接する上では大切なことであり、仮にマンションが非常に綺麗であっても家主が汚いという印象を与えてしまうと内覧者は『この人が長年住んでいた部屋にはさすがに住めないな・・・』という気持ちになってしまうでしょう。完璧なイケメンである必要は全くありませんが内覧時には口臭や頭髪などは事前にチェックしておくことをおすすめします。

スリッパは必ず用意する

お客様をもてなす代表的な行動ともいえるのがやはりスリッパの用意ですね。普段、家の中でスリッパを履く人であれば問題はないかもしれませんが家にスリッパがないという方は100均などで購入しておくようにしましょう。

内覧人数は一般的な家族であれば3人~5人ほどですが買い手側の不動産業者の分やもしかしたら身内の方も一緒に来る可能性もあります。そのためスリッパは予備の分も含めて最低でも5足以上用意しておくことをおすすめします。

可能であれば大人用と子供用の両方のスリッパを揃えておくのもいいでしょう。前述のように100均のスリッパでも問題はありませんが、ちょっと高級感のあるスリッパのほうが玄関からもリッチな雰囲気が漂います。そのため資金がある方であれば少し上質なスリッパを用意してもいいかもしれません。

内覧希望者に心地良く見学してもらうコツとは?

内覧希望者に心地良く見学してもらうコツとは?

最初の対応で内覧希望者に良い家主であることをアピールできたら、次は心地良く見学できる環境を整えてあげる必要があります。実際に部屋をじっくり見て自分たちがそこに住むというイメージを作らせてあげることも売る側の大切な仕事です。ここでは内覧希望者が心地良く見学できるポイントをまとめましたので紹介したいと思います。

過度なアピールは控える

内覧対応の中で直接購入希望者と話をする機会もあるかもしれません。そのような時に意識しておきたいことは積極的なアピールは極力控えるということです。これはマンションをとにかく売りたい、高く売りたいという気持ちが強い人に見られがちな行動の一つでもありますが過度なアピールだとどうしても売れない営業トークのようになってしまいます。

またじっくり見たいと思っている内覧希望者にとっては売主からの猛烈なアピールトークはどうしても不愉快に感じてしまうでしょう。物件の魅力を全て買い手に伝えたいという気持ちも十分に理解できますが、このような場では質問されたら答えるようにするというスタイルでちょうどいいかもしれません。挨拶などの第一印象で高評価をもらうことができたのに、見学中にアピールしすぎて評価が下がってしまってはもったいないためこの点も覚えておきましょう。

参考になる資料を準備しておく

不動産業者が作成するようなマンションの概要と簡単な説明文のみのパンフレットではなくこの部屋に住んでいたからこそわかるおすすめポイントなどをまとめた資料を別途用意しておくのもいいでしょう。

おすすめポイントは部屋情報だけではなく『食材を安く購入するならココ!』『子どもが遊べる公園はココ!』のように日々の生活で重宝しそうなスポットも購入希望者に教えてあげるように記載しておくのがベストです。

ただしメリットやおすすめポイントだけをアピールされても買い手側としては『デメリットは本当にないのかな?』『何かうさんくさいな~・・・』と感じることもあるため1点や2点ほど生活する中で不便に感じることを正直に取り入れてみてもいいと思います(例:大型の商業施設からは少し離れているなど)

これらのオリジナル資料に加えて物件や取引に関する大切なポイントをまとめた重要事項説明書や部屋の間取り図を用意しておくと購入者側の不明な点や不安感を取り除くことができるでしょう。後々のトラブルを防ぐためにも買い手側の質問にはしっかりと答えられるようにしておくことが大切です。

見学中は家主が外に出ていたほうがいいこともある

ここまで内覧対応で家主が購入希望者に良く見られるコツなどを解説してきましたが、見学中には家主が外に出ていたほうがいいこともあります。内覧は基本的に不動産業者が対応することになりますがその場に家主がいると本当に気になっている部分を質問しづらいことがあるのです。

代表的なところでは価格面や家の欠点などが該当しますが、これらはやはり不動産業者を通して売主へ、というのが基本となるため家主は少し離れた位置から見守るという対応も覚えておいたほうがいいでしょう。

もちろん人によっては住んでいた家主に話を聞きたいということもあるため、内覧希望者の性格やタイプによって臨機応変に対応する力というのも売る側としては身に付けておきたいですね。

また家主が外に出る場合は内覧客もクローゼットや押し入れを勝手に開けてもいいのかな?など気を使うこともあるため、事前に不動産業者に見学可能な箇所や部屋を伝えておくとスムーズに内覧が進行するようになります。

自分ができる範囲でお客様である内覧希望者に精一杯アピールしよう!

内覧時の家主の対応というのは購入希望者が『お、これなら気持ちよく部屋を見学できそうだ』という気分になるためには大切なことです。また見学者の性格やタイプにより幅広い対応力が求められることもあります。

初めての内覧対応は難しく感じることもありますが、売却前からある程度このようなケースがあるというのを理解しておくことでいざ内覧本番となった時に臨機応変に対処することが可能です。

マンション売却は事前準備が大切といわれますが内覧に関してもオリジナル資料作成、部屋の掃除などは余裕を持って行っておくようにしましょう。家主と物件が共に好印象であれば内覧客も購入の対象として見れくれます。これから初めての内覧を経験する方は頑張ってください。