マンションを売却するなら必見!高く売るための3つのポイント

一般的な人であればおそらく人生で1度や2度しかないといわれるマンション売却。頻繁に経験するものではないだけに『マンション売却の素人である自分には右も左もわからない・・・』という方が非常に多いのも特徴です。

そこでマンション売却をプロである不動産会社に全て任せてしまおうと考える方がいますが、ちょっと待ってください!

確かに不動産会社は毎日多くの物件調査や下見に出向いており、相場価格や物件に関する知識は一般の方よりはあります。しかしマンション売却というのは1件で2,000万、3,000万という非常に大きなお金が動き、仲介を依頼する業者によっては数百万の差が出ることもあります。

そのためマンションを売却する前に自分でもある程度のリサーチ、調査をしておくことは非常に大切です。そこで今回はマンション売却を検討中の方に役立つマンションを高く売るポイント3つをまとめましたので解説したいと思います。

マンションの売却は100万単位で簡単に価格も変動してしまいますし、出来るだけ高く売るためにも、まずこの3つのポイントを押さえておきましょう。

  1. 良い仲介業者の選び方
  2. 正しい売却価格の決め方
  3. 内覧時に差がつく重要事項

1. 良い仲介業者の選び方

良い仲介業者の選び方

マンションを高く売るためのポイント1点目はやはり売主と買主を結びつけてくれる仲介業者(不動産会社)の選び方です。マンション売却は実践しようと思えば、個人でもできますが買主を見つけるのは非常に大変であり現実的ではないため仲介者の存在は大切です。極端な話で良い仲介業者を見つけることがマンションを高く売るコツともいえるため、ぜひ参考にしてください。

依頼する仲介業者はマンション売却に強いのか?

不動産屋と一口でいってもそれぞれの不動産業者には得意分野というのがあります。例えばですが街の小さな不動産屋などを見ると賃貸専門というところもありますし、マンションの取扱いは得意といってもそれが販売に特化した業者もあります。

このような不動産屋にマンション売却を依頼しても残念ながらノウハウや知識は売買契約を専門としている業者と比較すると落ちてしまいます。そのため買主がなかなか見つからない状態が長く続き、売却がスムーズに進まないということもありえるのです。

しっかりとリサーチをせずに仲介業者を選んでしまうとこのようなデメリットがあるため、マンション売却は必ず売買契約を得意としている業者に依頼するようにしましょう。また『知り合いや身内が不動産会社で働いているから付き合いでそこに依頼する』という方もいますが、マンション売却に限ってはこの方法はあまりおすすめできません。

理由としては前述のように知り合い、身内の方が働いている不動産会社が売買契約を得意としていない場合もあるためです。もちろんマンション売却に実績がある業者であれば依頼しても問題はないですが、知り合いや身内だと一度依頼すると断りにくいという雰囲気もあるため、あくまでも最終手段として考えておくのがいいでしょう。

マンション売却が得意な不動産会社の選び方!見極めるポイント

積極的に近況報告やアドバイスをくれる不動産会社か?

マンションを売却する方の多くは不動産に関する知識を持ち合わせていません。そのため仮に売却がスムーズにいかなかった場合に備えてアドバイスをしっかりしてくれる業者を選ぶことが大切です。

不動産業者からのアドバイスのおかげでマンションに興味を持ってくれる方が増えたという方もいるため、やはりプロの視点から積極的に売却の方法を教えてくれる業者を選ぶのもマンションを高く売るコツといえるでしょう。

またチラシ配布やWEBサイトでの宣伝活動がこまめに行われているか確認しておくことも大切です。このような最新情報の更新をしておかないとマンションが売却されていることさえ知らないという人が出てきてしまうため、積極的に動いてくれる仲介業者を選ぶようにしましょう。

売りに出されてから時間が経過しすぎると買主側にも『あのマンションはずっと買い手がつかないようだけど何か問題でもあるのか?』という疑問の目で見られてしまうこともあります。

不動産会社の担当者との相性は良好か?

仲介業者の担当者との相性もマンションを高く売るためには大切なポイント。というのも先ほども取り上げましたがマンションを高く売るためにはプロ側の視点からアドバイスやコツなどを教えてもらうことも必要です。

しかし営業マンとの相性が悪いと十分なコミュニケーションもとれずに時間だけが虚しく過ぎてしまうこともあります。最もわかりやすい例でいうと査定の時だけニコニコ笑顔で、いざ契約したら対応が急に雑になるという担当者などですね。

このような仲介業者に依頼してしまったら、すぐに契約解除の連絡を入れるなどの対応をしましょう。前述のようにマンション売却は非常に大きなお金が動くため販売戦略、売却価格、内覧のスケジュールなどコミュニケーションがしっかりととれる仲介業者に依頼することが大切です

高く売るために不動産業者のデキる営業マンを見極める方法

2. 正しい売却価格の決め方

正しい売却価格の決め方

マンションを売却する上でやはり気になるのが『どれくらいの価格で売りに出すか?』ではないでしょうか。高すぎても、安すぎても自分が損をするだけとなるため、売却価格の知識に関してもしっかりと覚えておくことが大切です。ここでは、マンションを高く売るための売却価格の決め方についてまとめましたのでご覧ください。

売却価格を決めるのは最終的には『売主』

マンション売却をする上で非常に重要なポイントとなりますが、マンションの売却価格を最終的に設定するのは売主であるあなたです。この点を売主の方に伝えると驚かれることもありますが、売却価格を決めるのは仲介業者ではありません。

もちろん査定額といって先に不動産業者が『〇〇〇〇万円が相場になると思います』というようにある程度の目安の金額を提示してくれます。売主側はこの査定額を元にして最終的に売却価格を設定することになります。

そのため仲介業者からの査定額と同じ価格で売りに出すのもOKですし、少し査定額より落とした価格に設定するのもよし、強気に査定額より上の売却価格にしても全く問題はありません。ただし査定額よりも大幅に高く設定して買い手が見つからなかったり、逆に安く設定しすぎても自分が損をしたり納得できないという部分も出てきます。

また仲介業者によっては査定額で売り出すことを強く勧めるところもあります。残念ながらこのような業者はおすすめできませんので注意をしておきましょう。

この点も対応が良好な仲介業者であればコツやポイントを教えてくれます。査定額が本当に適性価格かどうかを見極めるポイントは複数の仲介業者に見積りを依頼することです。

計画性を持って段階ごとの売却価格を設定する

マンション売却だけでなく全ての不動産売却に当てはまることですが、資産を売りに出す上で大切なことは計画性を持った売却価格を設定することです。

先ほども取り上げましたが売却価格を高く設定しすぎても買い手が現れる可能性は低く、逆に安すぎても自分が損をすることになります。そのためまずは複数の売却価格を自分で設定するようにしましょう。イメージとしては以下のとおりです。

  • 自分が希望する売却額
  • 複数の査定額や自身で調査した価格と照らし合わせて設定した相場価格
  • 自分の中ではこれ以上下げることはできない最低価格

以上3つの売却価格を設定しておき、そこから段階ごとに価格を変えていくのがおすすめです。価格設定の順番は色々とありますが、一般的にはまずは強気に自分の希望額で売りに出すのがいいでしょう。

ここで注意しておきたいのは最初から売却価格を低めに設定することを提案する仲介業者です。このような不動産屋の場合は安い価格に設定することで早めに買い手を見つけ、早めに仲介手数料を手に入れたいという考えを持っていることがあります。

もちろん価格よりも早めに売れることを重視している売主であれば全く問題はありませんが、今回は『できるだけ高く売りたい』という売主を対象にしたアドバイスとなるためこのような方針を持った業者に依頼するのはやめたほうがいいでしょう。また最低価格についてですが、こちらも真剣に考えておく必要があります。

というのも住宅ローンの残債が残っている場合や売却にかかる諸費用、生活費用のことも考える必要があるため極端な安い価格で出した場合には大損どころではなく後々のライフプランにも支障が出てくる可能性もあります。最低価格を決める時は最低でも住宅ローンの残債、売却にかかる諸費用などのことを頭に入れておきましょう。

売却価格は10万円単位で設定する

売却価格を決める時は100万円単位ではなく10万円単位で設定するようにしましょう。買い手からしてみれば数千万単位の大きな買い物をするわけですから10万単位の部分を気にする人はあまりいません。

3,700万円での売却価格を考えている方は3,780万円に設定しておけば、成約した際の手取り金額に80万円もの大きな違いが生まれてきます。また5,000万円で設定しているケースで買い手がなかなか見つからない場合は4,980万円などにすることもおすすめです。

実際には5,000万円とそう変わらない価格ですが4,000万円台で物件を探してる方の興味を引くこともできます。またこの例だと5,000万という大台を超えていないため、心理的に安く見えるともいわれています。

これは2,000万、3,000万でも同様でありそれぞれ1,980万、2,980万の売却価格を設定しておくことで『1,000万円台の予算内だから検討してみよう』『2,000万円台の物件を探していたからこのマンションもキープしておこう』という方が増えるでしょう。

身近なところでいうと2,980円や3,980円で販売されている中途半端な価格の商品もお得感を演出するために設定されています。10万単位の小さな部分で上手に売却価格を決めてみましょう。

マンション売却の価格相場と正しい「売値」の決め方

3. 内覧時に差がつく重要事項

内覧時に差がつく重要事項

しっかりとリサーチして安心できる仲介業者が見つかったら、次は内覧に向けての準備を進めましょう。『内覧には来るけど購入の決断をしない人ばかり』という方は価格が高いか、物件に対してあまり良い印象を抱かなかったかのどちらかです。

買い手に『このマンションに住みたい!』と思わせることができれば多少、価格は高くても購入する可能性というのはアップします。

ここでは内覧時に抑えておきたいポイントをいくつか紹介したいと思います。

値下げ交渉に対応するためにあらかじめ限度額を決めておく

内覧者の方の中には当然、値下げ交渉をしてくる人もいます。このような時にマンション売却が初めての方のケースだといきなりの値下げ交渉に対応できずに自分が納得いかない価格まで対応してしまうこともあります。

そのため内覧者を迎える前に必ず今回対応できる限度額を事前に決めておくことが大切です。これは前述の売却価格で決めた最低ラインではなく、あくまでもその日に対応できる限度額という意味です。

この限度額を事前に決めておけば値下げ交渉をされた時に焦る必要がなくなります。ちなみに内覧者の方の中には値下げ交渉がしやすい女性(奥様)しかいない時間帯をわざと狙って訪れる方もいます。結婚をされている男性はこの点にも注意しておき、奥様にも値下げ交渉をされた場合の対応を伝えておく必要があるでしょう。

部屋の中を綺麗に片付けておく

これは内覧の準備をする上で最も大切といってもいい部分ですね。外見は非常に綺麗なのに部屋の中はゴチャゴチャしていたらそれだけで住みたいという気持ちは失われてしまいます。

特に第一印象が大切となりますから、最初の一歩目となる玄関周りの清掃は基本です。またキッチンや浴室といった水回りは油汚れ、カビ、水垢が付着していることが多いため除去することを忘れないようにしましょう。収納スペースも内覧者がチェックするポイントともいわれているため、クローゼットや押し入れの整理整頓も行っておくことが必要となります。

なお、売却前に『ハウスクリーニングを依頼したほうがいいの?』という方もいますが基本的には築浅で汚れが少ない場合は不要、築古で非常に汚れが多く専門業者でないと対応が難しい場合は依頼したほうがいいでしょう。

もちろん築古でもほとんど綺麗な状態で使用されていれば依頼する必要はありませんし、築浅でも汚れが目立ちハウスクリーニングを依頼しないと売れないということもあります。この点は現在の物件の状態をしっかりと把握して判断するようにしましょう。

ただし、リフォームで売却価格がアップすることはありますがハウスクリーニングで売却価格がアップする可能性は一般的に低いといわれているため、よほどのことがない限りは自分で掃除したほうがお得ともいえます。

独特の生活臭を出さないようにする

自分では気付かないことが多いですが、人にはそれぞれ独特の生活臭というのがあります。これは毎日同じ部屋で生活している自分では感じることがありませんが、初めて足を踏み入れた方はその独特の生活臭を敏感に感じ取ります。

この臭いで『ちょっと住みたくないな~・・・』ということもあるため、内覧の時には換気や消臭をしっかりと行っておきましょう。アロマの香りがする芳香剤を設置しておくのもおすすめです。

照明などを使用して部屋を明るく見せる

一般的に内覧時に重要な箇所は玄関とリビングといわれています。また個人差はありますが『明るい』『開放感』があるリビングだと好印象を与えることができるため、内覧時にはカーテンを開けて部屋の電気を全てつけておくようにしましょう。

リビングやその他の部屋も広く見せるために余分な物は片付けておくことが大切です。

マンション売却で印象を良くする掃除ポイントと内覧・内見者の購入意欲をアップさせるコツ

仲介業者との媒介契約の種類について

マンションの売却を依頼する不動産会社との仲介契約には『専属専任媒介契約』『専任媒介契約』『一般媒介契約』の3種類があります。それぞれの契約内容や特徴は以下のとおりです。

専属専任媒介 専任媒介 一般媒介
他社への仲介依頼 NG(1社のみ) NG(1社のみ) OK(複数可)
レインズへの登録 必ず登録
(5日以内)
必ず登録
(7日以内)
任意
販売状況の報告 1週間に1回 2週間に1回 任意
売主が買主を探す NG OK OK
契約期間 最大3ヶ月 最大3ヶ月 無期限

マンション売却の3つの媒介契約の特徴を解説した図

専属専任媒介契約

3つの契約のうち最も拘束力が強いといわれています。専属専任媒介契約を結んだ場合は他不動産屋に仲介を依頼することはできません。拘束力が強い契約のため不動産屋も媒介契約成立から5日以内に国土交通大臣の指定を受けた不動産流通機構が運営するREINS(レインズ)への登録が義務付けられています。また1週間に1度の頻度で売主に仲介業務の報告をする必要があります。契約の有効期限は最大で3ヶ月です。

売主側のメリットとしては契約の有効期限内に買い手が見つからなければ不動産屋にも仲介手数料が入らないため、比較的行動力もあり高い確率で売買契約が成立しやすいことなどが挙げられます。一方で自ら探してきた買い手(親戚、知人など)との直接契約が禁じられているのが専属専任媒介契約の大きなデメリットとなります。

専任媒介契約

他業者の仲介が禁止されているのは専属専任媒介契約と同様ですが専任媒介契約の場合は自身で探してきた買い手であれば直接契約は可能です。

契約の有効期限は最大で3ヶ月であり、不動産会社は媒介契約成立から7日以内にREINS(レインズ)への登録が義務付けられています。

自力で買い手が見つかりそうな場合は専任媒介契約を結んだほうがメリットは大きいといえるでしょう。

一般媒介契約

3つの契約のうち唯一、複数の不動産屋に仲介を依頼することができるのが一般媒介契約です。もちろん自分で探してきた買い手との直接契約もOKであり、不動産屋もREINS(レインズ)への登録義務はありません。

また行政指導はあるものの有効期限が定められていないのも一般媒介契約の特徴です。

幅広く買い手を探せる方法であり、スピード重視よりじっくりと時間をかけて自分の希望に近い価格で売却したい時には向いている契約といえるでしょう。

マンション売却は複数の仲介業者に査定依頼を出すのが鉄則

マンション売却は複数の仲介業者に査定依頼を出すのが鉄則

ここではマンションをできるだけ高く売るポイントなどを解説しましたが、マンション売却は数千万円という大金が動くため、仲介を依頼する業者は時間をかけて探すことが大切です。

この仲介業者の選択がマンションを高く売るための重要なポイントでもあるため、1社に査定を出してもらって『では、よろしくお願いします』ではなく複数の業者に査定依頼をするようにしましょう。

複数の業者に査定依頼を出すことで大体の相場も見えてきますし、その仲介業者の対応なども確認することができます。

また先ほども取り上げましたが、不動産屋との契約期間は最大でも3ヶ月です。契約した後に仲介業者の対応に不満があったり、仮に悪徳業者だった場合には3ヶ月待って契約を解除した上で新たな仲介業者を探すことも頭に入れておきましょう。

複数の仲介業者に査定依頼を出す方法ですが、現在はインターネットを使用した一括査定サイトがあります。

一括査定サイトであれば自身の条件に合った仲介業者が見つかりやすかったり、悪徳業者に依頼してしまうという失敗を防ぐ確率も高まります(一括査定サイト側でも厳しい審査を実施しているため)。

物件というのは築年数が経過すればするほど価値も下がります。そのため大きな失敗をして時間ばかりが過ぎていくと、希望の売却価格で売ることができないという状況になってしまう可能性も少なくありません。スムーズなマンション売却を望む方はぜひ参考にしてください。

マンションを売るまでの手順と流れ~全体を把握すればスムーズに売却できる!